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公司營銷總監-林志祥-孝感日報專訪
发布时间:2019-07-30 17:18浏覽次數:

 

 林志祥:用“新”包裝,用“心”開拓

 
通訊員劉小平、吳詩四
 
有人說,每一個人的內心都是一個世界。所不同的是有的人荒蕪貧瘠,有的人豐富多彩。林志祥,湖北西瓜彩票包裝有限公司營銷總監,不惑之年,卻從事市場營銷二十余載,帶領團隊實現年營銷額八億元,創造了一個又一個銷售“奇迹”,昨日,林志祥向記者敞開心扉,講述了艱苦而又富有傳奇故事的市場營銷之路 。
 
吹盡黃沙始見金
 
    2001年,年仅22岁的林志祥跟随哥哥林志坚回到家乡,筹资在汉川成立湖北西瓜彩票包装公司。从此,兄弟俩踏上了自己的创业之路。林志坚主持公司全面工作,林志祥担起了开拓市场的重任。
市場開拓是企業的關鍵和核心。22歲的年齡,生活閱曆淺顯、經商經驗缺乏,要獨擋一面在外尋找客戶,跑訂單,簽合約,可謂充滿荊棘。林志祥像他的名字一般志氣堅強,立志與兄長林志堅奮力拼搏,用光和熱撐起蔚藍的天空。
爲了拓展業務,林志祥帶領6人在武漢租借了一間民房爲辦事處,每天喝礦泉水,啃幹鍋盔,出門辦事全靠步行和擠公交車。他們風裏來,雨裏去,不知吃過多少閉門羹,遭遇過多少人白眼,受過多少次譏笑嘲諷,但他們仍堅毅、執著。功夫不負有心人,半個月後,他們簽訂了十數份訂單合同。順利開局,林志祥的心裏像灌了蜜一樣甜。
走過黑夜的人,倍知太陽的光輝。林志祥深知訂單來之不易。每次與客戶簽訂合約後,他都立即趕回廠裏,急切組織人員進行設計,督促車間做出樣品,再交客戶檢驗,看是否合格。
給客戶送樣品得擠乘公共汽車。公交車上人多擁擠,有的紙箱有2-3個平方。每次送樣品,林志祥都像懷抱嬰兒一樣,小心翼翼、生怕出現半點閃失。
樣品經對方檢驗認可後,林志祥又馬不停歇地趕到廠裏,他督陣車間,一道道工序把關,一台台機器前穿梭,嚴格檢錄規格、尺寸,不允許有一絲誤差,直到産成品合格完工。
送貨也是一件不輕松的事。林志祥爲漢正街的服裝商戶運送包裝紙箱,漢正街白天禁止貨車進出,送貨只能在夜晚。爲節省開支,林志祥自己卸貨搬運。漢正街的經銷商戶的店鋪雖在迎街面,但倉庫大多在五、六層樓上。每次送貨,他都是自己動手將紙箱送到五層或六層樓上倉庫裏。一趟又一趟地往返搬運,待一車紙箱卸完,他早已氣喘籲籲,大汗淋淋,......。
林志祥的市場營銷是成功的、令人喜悅的,但也充滿艱辛與坎坷。
故事一:50萬元貨款差點泡湯。2002年初,林志祥接了一筆訂單,是武漢的一家電源廠。能在包裝廠投産不久就接到較大的訂單,林志祥一連好些天泡在廠裏,督促著加工生産。一批批紙箱如期送給了客戶,可當貨款支付時,對方卻搪塞敷衍。林志祥好是著急,因爲紙箱廠資金有限,公司周轉指望著貨款按時回籠,倘若回收不及時,工廠就會因資金不足而停産歇業。更讓林志祥不安的是,他聽到了一個驚駭的消息:電源廠已負債累累,瀕臨倒閉……
林志祥心急似火,看到討債者絡繹不絕,林志祥暗下對電源廠的資産進行了摸底。與兄長林志堅商議後,決定用法律手段追索貨款,于是,西瓜彩票公司率先將電源廠告上了法庭,在莊嚴的法律面前,電源廠付齊了貨款。
故事二:被人反鎖在室內。一次,漢正街一家服裝企業因經營不景氣,所欠西瓜彩票公司的紙箱包裝款項不能如期支付。林志祥惶恐這筆貨款會重蹈電源廠的覆轍,于是,他每天來服裝公司大樓,索要貨款,與公司經理寸步不離。沒料到,公司經理趁林志祥沒在意,猛地跨出辦公室,示意保安鎖上了閘卷門,林志祥被關鎖在室內,叫天天不應,叫地地不靈,萬般無奈,只得撥打電話,向遠在漢川的哥哥林志堅求救。直到晚上八點多鍾兄長趕來,他才從關閉的屋內走出。事後,那位莽撞非禮的經理或是意識到了自己過錯的嚴重性,或是爲林志祥的心誠所動,最終償付了貨款。
就這樣,林志祥憑著堅定的信念和倔強的意志,在其創業道路上邁出了紮實的第一步,用艱辛和汗水積攢著人生創業的第一桶金。
 
誠信贏來八方客
 
2007年,林志祥接洽了一筆軍品服裝的紙箱包裝業務。根據合約,林志祥提前將紙箱樣品送達對方進行了檢驗審核,經對方簽字同意後批量生産。第一批紙箱發出,對方查驗簽字收了貨。當第二批紙箱包裝送達客戶時,對方卻稱紙箱上的標簽與軍標不一致,要求退貨……
軍品服裝規範嚴格,包裝上的標簽也是不可隨變篡改,林志祥深知此事非同小可。他仔細核對了紙箱,其標簽與軍標的確有異。尋其原因,雖是廠裏設計時有誤,而對方在審核和驗收時又接連疏忽。查清原因後,林志祥沒有推卸責任,與兄長林志堅商量,決定立即退貨並迅速組織再生産,有人反對:“40萬元的紙箱,金額太大了,不能退貨!”“雙方都有責,我們要依合同辦事!”“只有幾天的時間了,豈能按期保質保量完成這批業務?!”
林志堅力排衆議。他說:”我們要識大體顧大局,做軍品包裝,就要盡心盡責,哪怕是砸鍋賣鐵也要完成好這筆業務!”  
全廠上下形成合力,林志堅親自督促,林志祥具體把控質檢關,工廠開足馬力,通宵達旦,突擊生産,終于,在原合同規定的期限內生産出全部合格的包裝紙箱。
當紙箱如期運送到軍品服裝廠時,該廠負責人感動不已,“今後,我們不僅要與你們結成長期的合作關系,還要穿針引線,爲你們推介新資源,引薦新客戶。”
軍品包裝事件得到了妥善解決。公司蒙受損失近10萬元,但卻贏得了信譽,後來,軍品服裝企業不僅成爲了公司永恒的客戶,而且經他們穿針引線,西瓜彩票包裝公司又新增了多家客戶,軍品紙箱包裝業務進一步擴展……
軍品紙箱包裝業務的拓展與延伸,讓林志祥從教訓中獲得啓示:市場營銷,並不一是靠能言善道,也不全是“跑”出來的,真正能讓我們簽到單的除了良好的個人形象及企業信譽外,更重要的是經銷者的頭腦和智慧與誠信。爲此,林志祥大刀闊斧實施改革,不拘一格聘請業務員,並將原定格在武漢的經銷市場擴展到大江南北。至此,西瓜彩票包裝公司的經銷業務步入快車道:訂單由原來的每月幾萬元上升至千萬元以上,......
 
觸角伸向大世界
 
爲進一步拓展市場,林志祥制訂並提出了“全面出擊,到有魚的池塘釣魚”的市場營銷方略。
2016年春節,大年初七。當人們還沈浸在節假休息的時日時,林志祥登上了去廣州的列車。他要去唯品會公司總部,希冀對方成爲西瓜彩票公司的客戶。
一個月前,林志祥從網上看到一則消息:廣州唯品會信息科技有限公司將在湖北建倉……林志祥怦然心動:唯品會在中國開創了“名牌折扣+限時搶購+正品保障”的創新電商模式,年訂單量2.7億單。如果西瓜彩票包裝能服務于唯品會,爲他們配套生産紙箱包裝,公司業務量就會更加穩定與提升。
林志祥第一次到廣州,負責人不在家;第二次再到廣州,負責人出差了,林志祥等了三天,見面聽了林志祥介紹後,對方並不在意,只是禮節性地回答:等公司總部研究後再作決定。林志祥來到唯品會信息科技有限公司總部,耐心宣講,終讓負責人做了登記,將西瓜彩票包裝公司作爲紙箱包裝的備選廠家。
2016年春節前夕,全國紙張原材料價格上揚,在洶湧的漲價潮水湧來之際,各地紙箱包裝生産廠家隨之跟風漲價。而西瓜彩票公司實行的是“不推波助瀾、不漲價跟風,薄利多銷”的營銷策略。唯品會總部通過權衡比價,終向西瓜彩票包裝公司敞開了大門。
一發則不可收拾,林志祥一鼓作氣,又向京東、順豐等網購、快遞公司抛出了橄榄枝……
而今,林志祥精心編織起了40多個業務信息網點,建立客戶資源信息1300家,其中穩定的大型客戶51家,經銷業務直線攀升,紙箱包裝産值由2001年的近千萬元,躍升到2015年的2億多元,2016年上升到4億多元,2018年近8億元……
 
在成績面前,林志祥沒有陶醉。他在告誡自己也在勉勵同行:銷售領域沒有“寶典”和“秘籍”,最有效的銷售方法就是用個人魅力去贏得客戶,真正能創造奇迹的是關注自己,只有發掘自己的銷售優勢,找出有效的銷售方法,才能,也一定能獲得成功!
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